Posizionamento Commerciale: Quanto Costa?
Quando si parla di posizionamento commerciale si definisce la posizione che deve acquisire un prodotto, o servizio, nei confronti della domanda potenziale latente o momento “zero”, ossia, la richiesta o desiderio d’acquisto.
Il processo con cui un’azienda, un prodotto o un servizio acquisiscono significato in correlazione ad una specifica esigenza, bisogno o desiderio d’acquisto è tutto ciò che deve essere costruito PRIMA della chiusura del “contratto di vendita” finale. Tutto quello che accade dopo l’acquisto è comunque parte del processo di posizionamento commerciale, forse la parte più rilevante di tutto il processo, perché è il momento della “verità”.
Infatti, se il prodotto (o servizio) ha soddisfatto le aspettative sarà collocato tra i “preferiti” della lista d’acquisto che ogni persona costruisce nella propria mente. La lista dei preferiti, che ognuno di noi ha nella propria mente, è come una rubrica dei fornitori a cui associamo il servizio/prodotto ed i relativi feedback di soddisfazione.
Venire cancellati da questa lista accade quando non si soddisfano le aspettative o non si conferma la “verità” che aveva permesso di inserire il prodotto/servizio nella lista dei preferiti.
Quindi, tutto ciò che accade PRIMA e DOPO il momento della verità (l’atto immediatamente successivo all’acquisto) determina il posizionamento commerciale .Per costruire un posizionamento commerciale forte, al punto da sostenere nel tempo la propria posizione nella lista dei preferiti, serve lavorare costantemente con delle leve che confermano la “verità” scoperta dall’acquirente e ne solidificano i valori, al punto da solidificare e perseverare nel tempo la qualifica di “scelta ideale” per una determinata richiesta.
Nel tempo, le aziende hanno lavorato su diversi livelli di percezione, al fine di costruire un posizionamento commerciale sempre più solido. L’evoluzione della nostra capacità percettiva e l’uso di nuovi fonti di informazione e modalità d’acquisto, però, ha generato un cambiamento di necessità.
Oggi, costruire un posizionamento commerciale forte non può prescindere da una presenza online coordinata e stratificata al punto da fornire risposte utili ai rispettivi pubblici di riferimento.
